{"componentChunkName":"component---src-templates-node-blog-js","path":"/en/blog/techniki-negocjacyjne","result":{"data":{"nodeBlog":{"id":"68cdec5b-e961-57a0-a12c-6fbd32aaa487","drupal_id":"b9462d80-a455-4850-859c-50e4f1b82eda","drupal_internal__nid":1171,"internal":{"type":"node__blog"},"title":"Techniki Negocjacyjne","body":{"summary":"","value":"\r\n
\r\n

Techniki negocjacyjne, czyli gdzie dwóch się bije tam…obaj przegrywają.

\r\n\r\n\r\n\r\n

Negocjacje na ogół kojarzą nam się z wielkim biznesem, kontraktami opływającymi na znaczne sumy, dyskutowanymi za tajemnymi drzwiami prezesów wielkich korporacji. Oczywiście, tam też są prowadzone właśnie takie działania, jednak robimy to znacznie częściej, aniżeli w ogóle pomyślimy sobie, że to właśnie negocjowanie. Prawdą jest, że negocjacje towarzyszą nam praktycznie na każdym kroku w codziennym życiu. Podczas np. rozmowy rekrutacyjnej o pracę, ustalając warunki kontraktu dla swojej firmy, czy chociażby \"targując\" cenę pomidorów na bazarku, bo wydają się troszkę za drogie. Narzuca się tu od razu oczywista odpowiedź na pytanie: Po co w ogóle negocjujemy? Ponieważ chcemy uzyskać jak najlepsze warunki zawieranej „transakcji”. Gdy bierzemy udział w rozmowie rekrutacyjnej podstawy prowadzenia negocjacji mogą nam bardzo pomóc. Uzyskać lepsze warunki finansowe w pracy, o którą się ubiegamy? Pewnie! Ale nie tylko. Jeśli uda nam się osiągnąć cel i wynegocjować wyższą stawkę, zyskujemy podwójnie: nie tylko otrzymamy bardziej atrakcyjne wynagrodzenie, ale również pokażemy, iż znamy swoją wartość i potrafimy docenić własne kompetencje i dotychczasowe doświadczenie. Prawie każda technika negocjacyjna zawiera jednak element „manipulacji”.  W tym poradniku opiszemy te, które naszym zdaniem należą do kategorii tych etycznych, zgodnych ze standardami biznesowymi stosowanymi przez nas.

\r\n\r\n\r\n\r\n

Najważniejsze\r\njest przygotowanie

\r\n\r\n\r\n\r\n

Opór, a nawet strach przed negocjowaniem jest czymś jak\r\nnajbardziej naturalnym. Wynika on z wielu czynników, jak np. w sytuacji, w\r\nktórej negocjujemy z właścicielem mieszkania wysokość czynszu, naturalnie,\r\nodzywa się w nas strach przed odmową. Należy sobie zdać sprawę z faktu, że\r\nchociaż sama potencjalna odmowa jest mało przyjemna, nie niesie z sobą żadnych\r\ndalszych negatywnych skutków. Aby obniżyć poziom stresu, przed negocjowaniem,\r\nnależy się do niej dobrze przygotować. Odpowiadając sobie na dwa podstawowe\r\npytania, mianowicie: ‘’Po co negocjujesz?” oraz „Jaki cel chcesz osiągnąć?” w\r\nprosty sposób uporządkujesz sobie plan działania. Ustrukturyzowanie sobie\r\nhierarchii własnych założeń, pozwoli pokazać, które z nich są dla nas\r\npriorytetowe, a w stosunku do których możemy pójść na pewne ustępstwa.\r\nPamiętajmy, że udane negocjacje to korzyść dla dwóch stron! Zasada,\r\nże gdzie dwóch się bije tam…obaj przegrywają, jest doskonałą metodą\r\nprzeprowadzenia negocjacji jak najbardziej owocnych oraz przebiegających\r\nw dobrej atmosferze poszanowania każdej ze stron. Pamiętajmy zatem, udane negocjacje,\r\nkończą się obopólną korzyścią.

\r\n\r\n\r\n\r\n

Na dobry początek...

\r\n\r\n\r\n\r\n

Imadło

\r\n\r\n\r\n\r\n

Polega na obniżeniu wartości przedstawianej nam oferty, uwydatnieniu jej braków i wykazaniu niezadowolenia. Często nazywa się ją także dokręcaniem śruby. Bazuje na wymuszeniu jak największych ustępstw z drugiej strony. W negocjacjach technika ta może mieć formę pytania, które ma zasugerować drugiej stronie zmianę oferty na korzystniejszą dla nas: Czy ta oferta to wszystko na co Was stać?

\r\n\r\n\r\n\r\n

Optyk z Brooklynu

\r\n\r\n\r\n\r\n

Technika polega na stopniowym podwyższaniu ceny przy jednoczesnym uważnym obserwowaniu reakcji przeciwnika, albo dokładniej – na rozbiciu ceny na składowe i przedstawieniu ich dopiero po decyzji klienta. Dawkujemy napięcie, poprzez przedstawianie tylko składowych części danego towaru lub usługi.

\r\n\r\n\r\n\r\n

Idąc dalej…

\r\n\r\n\r\n\r\n

Inspektor Columbo

\r\n\r\n\r\n\r\n

Kolejną ciekawą techniką, od której dobrze jest rozpocząć negocjacje, jest technika Columbo. Każdy fan serii o inspektorze od razu domyśli się o co chodzi. Na początku udaje się nieporadnego, roztargnionego, wręcz trochę głupawego. Takie wrażenie sprawia się tylko po to, aby wprowadzić w błąd poznawczy osobę, z którą negocjujemy. „Usypiamy” jej czujność, tylko po to, by zaraz potem łatwiej ją podejść i wyłożyć karty na stół.

\r\n\r\n\r\n\r\n

Zdechła Ryba

\r\n\r\n\r\n\r\n

Ta technika polega na zaproponowaniu stronie żądania, na które ona zareaguje niczym na…zapach zdechłej ryby. Oczywiście kontrahent zaprotestuje i nie zgodzi się na warunki, po czym…proponujemy (wycofując stare) kolejne, właściwe już rozwiązanie z którego ciężko już jest się wykręcić. Ta technika świetnie sprawdza się w części \"właściwej\" negocjacji i możemy ją stosować wielokrotnie.

\r\n\r\n\r\n\r\n

Rosyjski Front

\r\n\r\n\r\n\r\n

Jako uzupełnienie do techniki „Zdechłej Ryby”, możemy stosować technikę Rosyjskiego Frontu. Polega ona na tym, że przedstawiamy naszemu rozmówcy dwie opcje – obie, ujmijmy to, niezbyt korzystne. Naturalnie nasz przeciwnik negocjacyjny wybierze to \"mniejsze zło\", czyli tak naprawdę wariant, o który nam od początku chodziło. Dodatkowo stworzymy wrażenie wyboru – czyli nas samych jako dobrego partnera do negocjacji.

\r\n\r\n\r\n\r\n

Ostatnia tura negocjacji...

\r\n\r\n\r\n\r\n

Połowa drogi

\r\n\r\n\r\n\r\n

Do tej techniki niezbędne jest opanowanie sztuki kompromisu. Ale o co chodzi tak naprawdę w kompromisie? Jak zwykł mawiać Sam Rayburn, człowiek legenda, niegdysiejszy przewodniczący Izby Reprezentantów: „Jeżeli chce się mieć dobre układy, trzeba się umieć ułożyć”. Istotą tych słów jest to, że aby coś uzyskać trzeba z czegoś innego zrezygnować. Taka postawa pozwala wypracować wspólne przestrzenie do negocjacji. W omawianej technice, także nasze różnice dzielimy na pół. Dzięki temu każda ze stron uzyskuje połowę obszaru np. oferty.

\r\n\r\n\r\n\r\n

Nagroda w Raju

\r\n\r\n\r\n\r\n

W sytuacji tej techniki negocjacyjnej mamy do czynienia, kiedy klient w odpowiedzi na naszą ofertę poda propozycję, która jest bardzo korzystna. Swoista \"Nagroda w raju\" to obietnica, że jeśli damy przeciwnikowi to czego chce, my również będziemy zadowoleni. Niesie to za sobą jednak pewne ryzyko, które warto ustalić na samym początku, np. zgadzamy się na udzielenie rabatu do konkretnego zamówienia. Tymczasem negocjator, gdy otrzyma już duży rabat, nagle zaczyna zmniejszać wielkość swojego zamówienia. Nadal chce jednak zachować zniżkę, jaką dałeś mu omawiając większy zakup.

\r\n\r\n\r\n\r\n
\r\n\r\n\r\n\r\n

Opisaliśmy tylko kilka najczęściej stosowanych technik negocjacyjnych, jednak uważamy, że te w efektywny sposób pozwolą nam uzyskać jak najlepsze warunki interesujących nas ofert, przetargów, kontraktów, itd. Najlepsza efektywność negocjacji zachodzi wtedy, kiedy obie strony są w pełni ukierunkowane na podjęcie partnerstwa handlowego. Pamiętajmy jednak, że niezależnie od zastosowanych technik, nic nie zastąpi zdrowego rozsądku oraz dokładnego merytorycznego przygotowania.

\r\n
\r\n"},"created":"2019-10-31T11:08:20+00:00","related_collection_mediaImageNodes":[],"related_collection_fileFileNodes":[],"relationships":{"bundle":"node__blogRelationships","field_image_media":null}}},"pageContext":{"id":"68cdec5b-e961-57a0-a12c-6fbd32aaa487","drupal_id":"b9462d80-a455-4850-859c-50e4f1b82eda","langcode":"pl","language":"en","intl":{"language":"en","languages":["pl","en"],"messages":{"system_site.name":"Heuresis Sp.z o.o. - certified trainings for managers, trainers, negotiators, HR.","system_site.slogan":"Discover the depth of your possibilities.","system_site.mail":"biuro@heuresis.pl","Discount":"Discount","Total":"Total","soft4net_all_rights_reserved":"All rights reserved. Copyright Heuresis.","soft4net_project_realization":"Project and realization - Soft4Net","soft4net_more":"More","soft4net_home":"Home","soft4net_links":"Links","soft4net_search":"Search page","soft4net_register":"soft4net_register","soft4net_form_validation_message_mixed_default":"soft4net_form_validation_message_mixed_default","soft4net_form_validation_message_mixed_required":"This field is required","soft4net_form_validation_message_string_default":"soft4net_form_validation_message_string_default","soft4net_form_validation_message_string_required":"This field is required","soft4net_form_validation_message_string_email":"The field must be a valid email address","soft4net_form_validation_message_string_min":"The minimum value is $ {min}","soft4net_form_validation_message_string_max":"The maximum value is $ {max}","soft4net_form_validation_message_number_default":"This field must be a number","soft4net_form_validation_message_number_integer":"soft4net_form_validation_message_number_integer","soft4net_form_validation_message_number_positive":"soft4net_form_validation_message_number_positive","soft4net_form_validation_message_number_min":"Minimal value is ${min{}","soft4net_form_validation_message_number_max":"The maximum value is $ {max}","soft4net_form_validation_message_boolean_oneOf":"This field is required","soft4net_form_login_form_title":"Enter your username and password below to log in.","soft4net_form_login_form_username":"Username","soft4net_form_login_form_password":"Password","soft4net_form_login_form_error":"Unable to complete your login request.","soft4net_form_search_placeholder":"Search...","soft4net_form_search_no_date":"(No dates provided)","soft4net_form_search_no_results":"No results","soft4net_webform_contact_s4n_form_name":"First name and Last name","soft4net_webform_contact_s4n_form_email":"E-mail address","soft4net_webform_contact_s4n_form_message":"Message","soft4net_webform_harmonogram_form_section_orderer":"Purchaser","soft4net_webform_harmonogram_form_section_participant":"Participant details","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments":"Attach the required files or send to the e-mail address: biuro@heuresis.pl","soft4net_webform_harmonogram_form_section_element_company_person":"Company name / person","soft4net_webform_harmonogram_form_section_element_company_address_address":"Company address / place of residence","soft4net_webform_harmonogram_form_section_element_nip":"NIP","soft4net_webform_harmonogram_form_section_element_krs":"KRS","soft4net_webform_harmonogram_form_section_element_first_name_last_name":"First name and last name","soft4net_webform_harmonogram_form_section_element_email":"E-mail","soft4net_webform_harmonogram_form_section_element_phone":"Phone number","soft4net_webform_harmonogram_form_section_element_place_of_birth":"Place of birth","soft4net_webform_harmonogram_form_section_element_zyciorys_zawodowy":"Professional CV","soft4net_webform_harmonogram_form_section_element_zestawienie_referencji":"A list of references and statements showing six years of professional experience","soft4net_webform_harmonogram_form_section_element_oswiadczenie_wyksztalcenia":"Declaration of having appropriate education","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_1_col_1":"NO","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_1_col_2":"NAME OF THE DOCUMENT","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_1_col_3":"CONFIRMATION OF COMPLIANCE WITH THE FORMAL REQUIREMENTS FOR CERTIFICATION","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_1_col_4":"Attachments","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_2_col_1":"1","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_2_col_2":"Professional CV","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_2_col_3":"required","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_3_col_1":"2","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_3_col_2":"A list of references and statements showing six years of professional experience","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_3_col_3":"required","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_4_col_1":"3","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_4_col_2":"Declaration of having appropriate education","soft4net_webform_harmonogram_form_section_attachments_table_row_4_col_3":"required","soft4net_webform_harmonogram_form_clause":"By clicking send you accept the Regulations and the Privacy Policy","soft4net_webform_harmonogram_form_label_agreement":"I hereby agree to the processing of my personal data for the purposes of training organization and certification by HEURESIS Sp. z o. o. in accordance with the Act of 29.08.1997 on the protection of personal data. (Uniform text: Journal of Laws of 2002, No. 101, item 926, as amended).","soft4net_webform_quality_check_form_section_1":"What services of Heuresis have you had the opportunity to use:","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_z_jakich_uslug_firmy_heuresis_mieli_panstwo_okazje_korzystac_szkolenia":"training","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_z_jakich_uslug_firmy_heuresis_mieli_panstwo_okazje_korzystac_doradztwo":"consulting","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_z_jakich_uslug_firmy_heuresis_mieli_panstwo_okazje_korzystac_badania":"survey","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_z_jakich_uslug_firmy_heuresis_mieli_panstwo_okazje_korzystac_inne":"other","soft4net_webform_quality_check_form_section_2":"How often do you work with Heuresis? (Please tick the appropriate box)","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_jak_czesto_wspolpracuja_panstwo_z_firma_heuresis_raz_w_miesiacu_lub_czesciej":"Once a month or more often","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_jak_czesto_wspolpracuja_panstwo_z_firma_heuresis_kilka_razy_w_roku":"Several times a year","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_jak_czesto_wspolpracuja_panstwo_z_firma_heuresis_raz_w_roku_lub_rzadziej":"Once a year or less","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_jak_czesto_wspolpracuja_panstwo_z_firma_heuresis_incydentalnie":"incidentally","soft4net_webform_quality_check_form_section_3":"Please rate satisfaction with individual aspects of the Company's operation:","soft4net_webform_quality_check_form_section_3_opis_skali":"1 very bad, 2 rather bad, 3 difficult to say, 4 rather good, 5 very good","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_ogolny_poziom_wspolpracy_obslugi_":"GENERAL LEVEL OF COOPERATION (SERVICES)","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_markup_01":"STAFF EVALUATION:","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_profesjonalizm_kadr":"Professionalism of the staff","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_zaangazowanie":"Involvement","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_kultura_osobista":"Personal culture","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_pomoc_w_rozwiazywaniu_problemow":"Help in solving problems","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_kontakt_z_klientem":"Contact with the customer","soft4net_webform_quality_check_form_section_element_ocena_dostepnosci_informacji_o_firmie":"ASSESSMENT OF INFORMATION ABOUT THE COMPANY","soft4net_webform___heuresis_zapytanie_o_szkolenie_s___please_provide_contact_data":"Please provide contact details (email required):","soft4net_webform___heuresis_zapytanie_o_szkolenie_z___please_provide_contact_data":"Please provide contact details (e-mail required):","soft4net_webform___heuresis_outsourcing_diagnoza_fi___section_1":"12. Do people on managerial positions have tools for:","soft4net_webform___heuresis_outsourcing_diagnoza_fi___section_2":"17. The most important challenges in the field of personnel policy are:","soft4net_webform___heuresis_outsourcing_diagnoza_fi___section_3":"soft4net_webform___heuresis_outsourcing_diagnoza_fi___section_3","soft4net_form_action_choose_file":"Choose file","soft4net_form_action_cancel":"Cancel","soft4net_form_action_reset":"Reset","soft4net_form_action_submit":"Submit","soft4net_form_status_success":"Thank you for filling and sending the form.","soft4net_form_status_danger":"Please fix form errors and send it again.","soft4net_node_harmonogram_title":"Training title","soft4net_node_harmonogram_coach":"Coach","soft4net_node_harmonogram_place":"City","soft4net_node_harmonogram_place_all":"All","soft4net_node_harmonogram_date":"Date","soft4net_node_harmonogram_lectures":"Lectures","soft4net_node_harmonogram_reservation_not_available":"Reservation not available","soft4net_node_harmonogram_details":"Details","soft4net_node_harmonogram_question":"Question","soft4net_node_harmonogram_reservation":"Reservation","soft4net_package_react_table_loading_text":"Loading...","soft4net_package_react_table_no_data_text":"No rows found","soft4net_package_react_table_previous_text":"Previous","soft4net_package_react_table_page_text":"Page","soft4net_package_react_table_of_text":"of","soft4net_package_react_table_rows_text":"rows","soft4net_package_react_table_next_text":"Next","soft4net_error_http_404_page_not_found_title":"Page not found, error 404.","soft4net_error_http_404_page_not_found_content":"Unfortunately, you came to the wrong website address.","soft4net_shop_cart_flyout_close_cart":"Close","soft4net_shop_cart_flyout_empty_cart":"Cart is empty","soft4net_shop_cart_flyout_header":"Shopping bag","soft4net_shop_cart_flyout_order_item_remove":"[remove]","soft4net_shop_cart_flyout_update_quantities":"Update","soft4net_shop_cart_flyout_action_checkout":"Checkout","soft4net_shop_cart_flyout_action_continue_shopping":"Continue shopping","soft4net_shop_commerce_product_page_price":"Price:","soft4net_shop_commerce_product_page_field_link_moodle_title":"Training on the Moodle platform:","soft4net_shop_commerce_product_page_accordion_tabs_details":"Details","soft4net_shop_commerce_product_page_accordion_tabs_inquiry":"Product inquiry","soft4net_shop_commerce_product_page_add_to_cart":"Add to cart","soft4net_shop_product_related_related_products":"Related products","soft4net_lists_division_tags":"Tags","soft4net_lists_division_tags_all":"All","soft4net_lists_division_categories":"Categories","soft4net_lists_division_categories_all":"All","soft4net_pagination_first":"First page","soft4net_pagination_last":"Last page","soft4net_pagination_prev":"Previous page","soft4net_pagination_next":"Next page","soft4net_deploy_build_time":"Built at","soft4net_accessibility_font_size":"Font size","soft4net_accessibility_font_size_small":"Small font size","soft4net_accessibility_font_size_normal":"Normal font size","soft4net_accessibility_font_size_large":"Large font size","soft4net_accessibility_high_contrast":"High contrast"},"routed":true,"originalPath":"/blog/techniki-negocjacyjne","redirect":true,"defaultLanguage":"pl"}}},"staticQueryHashes":["1506677140","1722218574","1945453098","2126356239","3175474390","3556844404","3597574889","3649515864","3919601946","4143254178"]}